Influencia de los descuentos

Sobre

Los descuentos influyen significativamente en el comportamiento del consumidor, especialmente en las transacciones B2C. En este contexto, los descuentos generan una sensación de valor y urgencia, lo que impulsa a los consumidores a tomar decisiones de compra más rápidas. A menudo perciben los artículos rebajados como una mejor relación calidad-precio, lo que se traduce en un aumento de las ventas y la fidelidad a la marca. El impacto psicológico de los descuentos incluye la liberación de oxitocina, que asocia la marca con sentimientos positivos, y la confianza en la legitimidad de la reducción de precio[1][2]. En los mercados B2C, los descuentos son más efectivos debido a ciclos de decisión más cortos y a un enfoque en el ahorro inmediato. A diferencia de los compradores B2B, que suelen priorizar las relaciones a largo plazo y la calidad del producto, los consumidores B2C se guían por la sensibilidad al precio y la emoción de una oferta. Las estrategias de descuento eficaces pueden mejorar el valor percibido, generar urgencia y aprovechar sesgos cognitivos como el anclaje y la escasez[3][5]. Sin embargo, los descuentos frecuentes pueden reducir el valor de la marca, por lo que los minoristas deben equilibrar las promociones con el mantenimiento de la integridad de la marca.